Existe um mito perigoso rondando o marketing digital: a ideia de que “para vender, você precisa entreter”.
Isso pode ser verdade se você vende tênis ou cursos de emagrecimento. Mas se você vende compressores industriais, consultoria tributária ou automação de linhas de produção, a lógica é oposta.
O Diretor de Engenharia que está procurando uma solução para reduzir o consumo energético da planta dele não quer ver você apontando para o céu em um vídeo curto com música da moda.
Ele quer profundidade. Ele quer segurança técnica. Ele quer saber se você entende do problema dele melhor do que ele mesmo.
Neste artigo, vamos derrubar a necessidade de ser “criativo” e focar na necessidade de ser útil. Veja como construir uma estratégia de conteúdo que gera respeito e contratos, não apenas likes.
1. A Jornada do Comprador Técnico
Para criar conteúdo que converte, primeiro precisamos entender quem está do outro lado da tela.
Geralmente, a venda B2B industrial passa por dois guardiões:
- O Técnico (Engenheiro/Gerente de Manutenção): Ele busca a solução funcional. Ele lê manuais, compara datasheets e busca especificações.
- O Financeiro (Diretor/Comprador): Ele busca a viabilidade econômica. Ele lê sobre ROI, payback e durabilidade.
Se o seu conteúdo for superficial, você perde o técnico (que acha que você não tem know-how) e perde o financeiro (que não vê valor agregado).
A regra de ouro: No B2B, Educação = Venda. Quanto mais você ensina, mais você vende.
2. O Poder do “Conteúdo Chato” (Whitepapers e Estudos de Caso)
O que é considerado “chato” para o público geral é mina de ouro para o seu cliente ideal.
Enquanto o varejo luta por atenção de 3 segundos, a indústria luta por confiança de longo prazo. Formatos que funcionam:
Estudos de Caso (Antes e Depois)
Esqueça a foto bonita do equipamento. Conte a história do problema.
- “Como a Indústria X reduziu 30% do desperdício de matéria-prima implementando nossa automação.”
- Mostre gráficos, mostre números reais, mostre a “sujeira” do processo fabril sendo resolvida.
Whitepapers e Artigos Técnicos
Em vez de um post de Instagram com 3 dicas, produza um PDF de 5 páginas dissecando uma nova norma regulamentadora (NR-12, por exemplo) e como seus produtos se adequam a ela. O engenheiro vai baixar, imprimir e colocar na mesa do chefe dele. Isso é autoridade.
Comparativos Honestos
Não tenha medo de comparar tecnologias.
- “Corte a Laser vs. Corte a Plasma: Qual o melhor custo-benefício para chapas grossas?”
- Ao ajudar o cliente a decidir (mesmo que a decisão seja não comprar de você agora), você ganha a confiança dele para sempre.
3. LinkedIn: O Palco da Autoridade
O LinkedIn é o canal natural para essa estratégia. Mas cuidado para não transformá-lo em um Facebook.
O perfil da sua empresa (e dos sócios) deve ser uma fonte de consulta.
- Publique sobre bastidores técnicos: Mostre o controle de qualidade, os testes de estresse do material.
- Opine sobre o mercado: O preço do aço subiu? O dólar impactou a importação? Escreva uma análise sobre como isso afeta o setor.
Isso posiciona sua marca não como uma vendedora de peças, mas como uma consultora de mercado.
4. A Linguagem: Fale “Engenhês”
Não tente simplificar demais a ponto de parecer leigo. Se o seu público fala em “torque”, “vazão”, “eficiência térmica” e “OEE”, use esses termos.
O uso correto do jargão técnico é um gatilho mental de pertencimento. Quando um engenheiro lê um texto que usa os termos corretos da rotina dele, o cérebro dele sinaliza: “Essa empresa é do ramo. Posso confiar.”
Dica de Copy: Evite adjetivos vazios como “Melhor qualidade”, “Inovação”, “Excelência”. Troque por dados: “Durabilidade de 50.000 ciclos”, “Precisão de 0,01mm”.
Conclusão: Autoridade não se pede, se constrói
Conteúdo técnico dá trabalho. Exige pesquisa, exige falar com seus próprios engenheiros para extrair informações, exige tempo.
Mas é o único tipo de conteúdo que sobrevive ao tempo. Um vídeo de dancinha morre em 24 horas. Um artigo técnico sobre “Manutenção Preditiva em Motores Elétricos” vai continuar trazendo leads qualificados pelo Google daqui a 3 anos.
Na Goals Performance, nossa produção de conteúdo (Audiovisual e Texto) é focada em extrair o conhecimento técnico que está na cabeça dos seus especialistas e transformá-lo em ativos de vendas.
Sua empresa tem muito conhecimento guardado e pouco compartilhado? Vamos transformar sua expertise técnica em demanda de mercado.
